MANAGER UNE ÉQUIPE COMMERCIALE

• Connaître les outils d’optimisation et de gestions des tâches des équipes.
• Mesurer l’efficacité du cadre plan élaboré.
• Fixer des objectifs, contrôler et motiver.
• Mesurer les progrès des équipes.

1. Lancement

La charte du manager commercial.

Les principes du plan d’action commerciale.

Les principales structures commerciales, pourquoi ?

2. Détermination du nombre de vendeurs

La taille optimale de l’équipe de vente :

- Les dangers.

- Le plan de charge optimal : détermination du temps disponible, détermination du nombre de visites.

- L’établissement des secteurs : définition et qualité des différents systèmes, les types de découpages.

3. Les objectifs de vente

Des objectifs généraux au QUOTAS de vente :

- Objectifs globaux.

- Objectifs commerciaux.

- Objectifs des forces de vente.

- Fixation des quotas individuels.

- Comment définir un bon objectif ?

- Nature.

- Les différents types.

Les quotas de vente : remontée de l’information, ajustements, contrôle.

4. Les différents types de forces de vente

Propre ou déléguée, interne ou externe.

Les différents statuts :

- Force de vente salariée - le statut VRP, le salarié de droit commun.

- L’agent commercial.

- Avantages et inconvénients des différents statuts.

5. La rémunération des commerciaux

Les composantes.

Modes de détermination : fixe, commissions, primes.

Caractéristiques des composantes.

Les mixages possibles.

Les autres formes de rémunération : l’intéressement, la participation, les rémunérations indirectes.

Remboursement des frais.

6. Productivité et management

Calcul du coût de revient de la visite et du vendeur.

Mesure de la productivité : notion de marge commerciale et seuil de rentabilité.

Contrôle des coûts : coût du vendeur et marge, adaptation de l’activité.

Contrôle et diagnostic de la force de vente (les principaux ratios) :

- Le vendeur.

- L’équipe de vente.

7. La stimulation des équipes

Les enjeux.

Les différentes techniques pour mobiliser : concours, jeux, challenges.

La récompense : l’argent, le cadeau, le voyage, la récompense honorifique.

La communication.

Méthodes :

• Définition des objectifs 
• Apports théoriques appuyés par des cas pratiques, retours d'expériences, témoignages, interviews, exercices, jeux de rôle...
• Échanges, interactions 
• Travail d'évaluation finale (avec topo préalable sur la résolution stratégique de problème - Palo Alto)
• Échanges sur les travaux réalisés, pistes d'amélioration le cas échéant 

Outils 

• Slides / Paperboard
• Google Workspace (Google forms...)
• Cartes mentales
• Kahoot
• Contenus Youtube

•  le 06, 07 juillet 2023

• Une première expérience du management d'équipe est un plus.

• Manager, nouveau manager d’une équipe commerciale.

Avant : évaluer les connaissances initiales des apprenants

1. Evaluation des pré requis
   Lors d’un entretien découverte téléphonique ou physique avec un chargé de formation.
   Cet entretien est complété par l’envoi par mail d’un auto positionnement de niveau de connaissances et de pratiques sur le thème de la formation permettant d’adapter les modalités pédagogiques de la formation
   
2. Evaluation des connaissances
   A l’entrée en formation, un test sous forme de QCM permet de situer le niveau d’appropriation de la thématique visée par la formation
   

Pendant : évaluer en continu et valider la compréhension en temps réel

Lors de la formation, les stagiaires sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles dans une pédagogie active et participative permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de leurs connaissances et de leurs compétences au regard des objectifs visés.

Après A CHAUD : Evaluer les connaissances acquises et la satisfaction

1. Evaluation des acquis
   Le QCM est à nouveau réalisé par chaque stagiaire, par les différences constatées, il permet d’évaluer les connaissances globales acquises et aussi de valider la progression.
   Une attestation de fin de formation est remise à chaque stagiaire.
2. Evaluation de la satisfaction
   Afin de mesurer l’indice de satisfaction des participants sur l’atteinte des objectifs, la qualité de l’animation et la satisfaction globale de la prestation, un questionnaire de satisfaction est remis à chaque participant.
   Il est complété par un tour de table en présence du formateur et/ou de la conseillère entreprise CCI Formation pour apporter des compléments et de confronter les points de vue.

Après A FROID : évaluer a posteriori la pratique du participant

Afin de de mesurer l’impact de la formation sur les situations professionnelles du participant et ce qu’il a réellement retiré de cette formation, nous réalisons une enquête centrée 3 mois après la formation sur l’utilisation des connaissances et compétences acquises et leur transposition dans l’univers professionnel.

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Financement entreprise ou OPCO

Des formations adaptées au monde professionnel et permettant aux stagiaires d’être immédiatement opérationnel

Un formateur expérimenté : 

"Appuyé par 25 années d'expérience sur le terrain pour le compte d'entreprises comme Samsung, Intel, Packard Bell, Otis ou bien encore NRJ, je suis aujourd'hui consultant formateur dans les domaines du commercial, du management, de la communication et du digital.

Découvrir, s'adapter, innover... sont des démarches personnelles ou collectives, nécessaires au quotidien pour s'assurer d'être en phase avec l'évolution de l'entreprise et de son marché, avec l'évolution de notre société.

Mon travail consiste alors de vous accompagner dans cette dynamique, de vous apporter une méthode ad'hoc, de donner du sens à la théorie et au changement, le tout sous un angle pragmatique, un environnement "pratico-pratique" : apprendre en faisant.

L'ENTRETIEN ANNUEL : ÉVALUER LA PERFORMANCE DE VOS COLLABORATEURS(TRICES)