MENER UNE NÉGOCIATION COMMERCIALE

• Conduire le processus permettant l'achat ou la vente d'un bien ou service dans les conditions les plus avantageuses pour son entité
• Préparer en amont la négociation en définissant la stratégie la plus adaptée et en identifiant ses objectifs
• Conduire le ou les entretien(s) de négociation en développant un argumentaire de nature à convaincre son ou ses interlocuteur(s)
• Finaliser la négociation en validant les points d'accord et en sécurisant la transaction de façon contractuelle
• Analyser les résultats du processus de négociation mené, afin d’identifier ses pratiques efficiences à capitaliser et ses marges de progrès

1. La préparation

• Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché
• Utilisation des réseaux sociaux et des outils web
• Les comportements clients et la typologie des clients
• Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles
• Définir ses objectifs
• Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scenarii possibles

2. Le savoir-faire et les attitudes à développer

• L’écoute : verbale et non verbale
• S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne
• Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation
• Gérer ses émotions

3. L’entretien commercial

• La prise de contact : éléments clé
• Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation
• Découvrir les besoins et les attentes du client
• Être à l’écoute du client avec objectivité
• Repérer les freins et les points de blocages
• La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer
• L'impact des mots utilisés

4. La négociation

• Identifier les enjeux de la négociation
• Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scenarii
• Développer l’assertivité et la compréhension du client
• Savoir faire face aux demandes non acceptables
• Savoir argumenter

5. La réponse aux objections du client

• Se préparer à traiter des objections
• Identifier les points de résistance par une écoute active
• Les différentes méthodes pour répondre aux objections
• L'attitude à adopter pour répondre aux objections
• Faire tomber les résistances face au prix

6. La conclusion de la vente

• A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
• Détecter les signaux d’accord, d'achat
• Les différentes méthodes pour conclure une négociation
• Les méthodes d’aide à la décision
• Investir sur la suite de l’entretien

7. Analyse et évaluation de la négociation

• Nombre limité de participants pour approfondir les pratiques et répondre aux questions individuelles
• Les participants repartent avec des documents de référence réalisés durant la formation : plan découverte, argumentaire, réponse aux objections
• Mises en situation professionnelles filmées
• Les participants établiront un Plan de Progression Personnel qu’ils rempliront au fur et à mesure de la formation et qu’ils pourront utiliser après la formation
• Suivi et accompagnement terrain possible sur devis.

•  le 12, 13, 26, 27 juin 2025 et le 04 juillet 2025
•  le 20, 21 novembre 2025 et le 04, 05, 12 décembre 2025

• Aucun prérequis n’est exigé pour cette formation.
• Pré requis pour la certification : le Certificat de Compétences en Entreprise est accessible à toute personne pouvant démontrer qu’elle exerce ou a exercé une mission effective liée au CCE concerné en milieu professionnel ou extraprofessionnel (ayant suivi ou non une formation préalable sur cette thématique). 

• Tout collaborateur amené à exercer des fonctions commerciales

Avant : évaluer les connaissances initiales des apprenants

1. Evaluation des pré requis
   Lors d’un entretien découverte téléphonique ou physique avec un chargé de formation.
   Cet entretien est complété par l’envoi par mail d’un auto positionnement de niveau de connaissances et de pratiques sur le thème de la formation permettant d’adapter les modalités pédagogiques de la formation
   
2. Evaluation des connaissances
   A l’entrée en formation, un test sous forme de QCM permet de situer le niveau d’appropriation de la thématique visée par la formation
   

Pendant : évaluer en continu et valider la compréhension en temps réel

Lors de la formation, les stagiaires sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles dans une pédagogie active et participative permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de leurs connaissances et de leurs compétences au regard des objectifs visés.

Après A CHAUD : Evaluer les connaissances acquises et la satisfaction

1. Evaluation des acquis
   Le QCM est à nouveau réalisé par chaque stagiaire, par les différences constatées, il permet d’évaluer les connaissances globales acquises et aussi de valider la progression.
   Une attestation de fin de formation est remise à chaque stagiaire.
2. Evaluation de la satisfaction
   Afin de mesurer l’indice de satisfaction des participants sur l’atteinte des objectifs, la qualité de l’animation et la satisfaction globale de la prestation, un questionnaire de satisfaction est remis à chaque participant.
   Il est complété par un tour de table en présence du formateur et/ou de la conseillère entreprise CCI Formation pour apporter des compléments et de confronter les points de vue.

Certification

• Libellé de la Certification : Certificat de compétences en entreprise CCE Mener une négociation commerciale
• Code RS : 5444
• Certificateur : CCI France
• Date d'enregistrement : 19-05-2021
• Taux d’obtention des certifications : 0% en 2023 ( 1 candidat)
• Référentiel de la certification consultable : ICI
• Certificat valable à vie

• Le Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) « Mener une négociation commerciale», certifie les compétences et les capacités de personnes en charge ou en situation de conduire des négociations commerciales dans le cadre de processus d'achat ou d'opérations de vente.Les participants peuvent ensuite postuler ou évoluer sur les métiers suivants : Commerciaux, Technico-commerciaux, Conseillers, Vendeurs ou professions ayant une activité commerciale.

Déroulement de l’Évaluation

L'évaluation des compétences se déroule de la manière suivante :

• Epreuve sur table en présentiel, une étude de cas de 2 ou 3h selon le CCE. A partir d’une étude de cas, ce qu’il serait amené à faire en telle situation. Le sujet couvre tous les critères du référentiel. Cet examen requiert des capacités d’analyse et rédactionnelle.
• Délibération : L’étude de cas est soumise à la correction d’un évaluateur habilité qui transmettra son analyse au jury qui délibère sur l’obtention du certificat.

Délivrance de la certification

• Pour obtenir le CCE, le candidat doit valider au moins 80% des compétences du référentiel
• Le certificat est envoyé par courrier au candidat
• Le certificat est valable à vie

La réussite de la certification implique :

1. Assiduité : être présent sur la totalité de la formation
2. Travail sur le temps personnel :

• Durant la formation : révision des supports de cours et des notes prises pendant la formation, corrélation avec le référentiel de certification, des exercices peuvent être demandés par le formateur.
• A la fin de la formation : Une annale CCE (sujet d’étude de cas et corrigé) sera remise aux stagiaires volontaires afin qu’ils s’entraînent avant l’examen réel. Entre la fin de la formation et la date d’examen, il est conseillé de mettre en en pratique les notions théoriques apprises dans le domaine professionnel avant l’examen.

Formation pouvant être certifiante si associée à la certification CCE (Certificat de Compétences en Entreprise)  « MENER UNE NÉGOCIATION COMMERCIALE » 

• Le tarif de la certification est de 500€ net de TVA
• Si vous souhaitez utiliser vos droits CPF pour financer cette formation cliquez ici pour vous inscrire.

• Une formatrice expérimentée :

Évoluant dans l’univers commercial depuis 18 ans, Caroline L. met à profit son expérience professionnelle au service des entreprises désireuses de proposer une approche pragmatique et pertinente du développement commercial. Sa connaissance de l’univers du dirigeant - sa vision globale du service client - son sens du relationnel et de la démarche commerciale ainsi que son attachement au respect des valeurs humaines, complètent son expertise et son savoir - faire.
Sa mission consiste à former les équipes commerciales et les indépendants aux techniques de vente par une approche agile et collaborative