MENER UNE NEGOCIATION COMMERCIALE
Maîtriser les étapes clés et les techniques de vente pour mieux négocier
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Objectifs Professionnels
  • Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale
  • Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
  • Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
  • Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
  • Valoriser les services de son entreprise
  • S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

 

Contenu Pédagogique
Préparation
  • Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le   marché.
  • Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.
  • Les comportements clients et la typologie des clients
  • Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.
  • Définir ses objectifs.
  • Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scenarii possibles.

 

Le savoir-faire et les attitudes à développer
  • L’écoute : verbale et non verbale.
  • S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne.
  • Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.
  • Gérer ses émotions.

 

L’entretien commercial
  • La prise de contact : éléments clé.
  • Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation.
  • Découvrir les besoins et les attentes du client.
  • Être à l’écoute du client avec objectivité.
  • Repérer les freins et les points de blocages.
  • La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer.
  • L'impact des mots utilisés.

 

La négociation
  • Identifier les enjeux de la négociation.
  • Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scenarii.
  • Développer l’assertivité et la compréhension du client.
  • Savoir faire face aux demandes non acceptables
  • Savoir argumenter.

 

La réponse aux objections du client
  • Se préparer à traiter des objections
  • Identifier les points de résistance par une écoute active
  • Les différentes méthodes pour répondre aux objections
  • L'attitude à adopter pour répondre aux objections
  • Faire tomber les résistances face au prix

 

La conclusion de la vente
  • A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
  • Détecter les signaux d’accord, d'achat.
  • Les différentes méthodes pour conclure une négociation
  • Les méthodes d’aide à la décision
  • Investir sur la suite de l’entretien

 

Analyse et évaluation de la négociation
Méthode Pédagogique
 
  • Nombre limité de participants pour approfondir les pratiques et répondre aux questions individuelles
  • Les participants repartent avec des documents de référence réalisés durant la formation : plan découverte, argumentaire, réponse aux objections
  • Mises en situation professionnelles filmées 
  • Les participants établiront un Plan de Progression Personnel qu’ils rempliront au fur et à mesure de la formation et qu’ils pourront utiliser après la formation
  • Suivi et accompagnement terrain possible sur devis.

OPTION CERTIFICATION : 

Process de certification :

  1. Examen sur table : pendant deux heures, le candidat est amené à expliciter à l’écrit, à partir d’une étude de cas, ce qu’il serait amené à faire en telle situation. Le sujet couvre tous les critères du référentiel
  2. Délibération : L’étude de cas est soumise à la correction d’un évaluateur habilité qui transmettra son analyse au jury qui délibère sur l’obtention du certificat.

La réussite de la certification implique :

  1. Assiduité : être présent sur la totalité de la formation
  2. Travail sur le temps personnel :
  • Durant la formation : révision des supports de cours et des notes prises pendant la formation, corrélation avec le référentiel de certification, des exercices peuvent être demandés par le formateur.
  • A la fin de la formation : Une annale CCE (sujet d’étude de cas et corrigé) sera remise aux stagiaires volontaires afin qu’ils s’entraînent avant l’examen réel. Entre la fin de la formation et la date d’examen, il est conseillé de mettre en en pratique les notions théoriques apprises dans le domaine professionnel avant l’examen.
Organisation
Nombre de jours : 5,00
Nombre d'heures : 35,00

Liste des sessions :
  •  le 08, 09, 24, 28, 29 novembre 2022

Délai d’accès : 48 heures, jours ouvrés avant la date de démarrage de la formation
Profil des Participants et Prérequis

Aucun prérequis n’est exigé pour cette formation.


Tout collaborateur amené à exercer des fonctions commerciales

Validation de la Formation

Avant : évaluer les connaissances initiales des apprenants

  1. Evaluation des pré requis
    Lors d’un entretien découverte téléphonique ou physique avec un chargé de formation.
    Cet entretien est complété par l’envoi par mail d’un auto positionnement de niveau de connaissances et de pratiques sur le thème de la formation permettant d’adapter les modalités pédagogiques de la formation
  2. Evaluation des connaissances
    A l’entrée en formation, un test sous forme de QCM permet de situer le niveau d’appropriation de la thématique visée par la formation

Pendant : évaluer en continu et valider la compréhension en temps réel

Lors de la formation, les stagiaires sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles dans une pédagogie active et participative permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de leurs connaissances et de leurs compétences au regard des objectifs visés.

Après A CHAUD : Evaluer les connaissances acquises et la satisfaction

  1. Evaluation des acquis
    Le QCM est à nouveau réalisé par chaque stagiaire, par les différences constatées, il permet d’évaluer les connaissances globales acquises et aussi de valider la progression.
    Une attestation de fin de formation est remise à chaque stagiaire.
  2. Evaluation de la satisfaction
    Afin de mesurer l’indice de satisfaction des participants sur l’atteinte des objectifs, la qualité de l’animation et la satisfaction globale de la prestation, un questionnaire de satisfaction est remis à chaque participant.
    Il est complété par un tour de table en présence du formateur et/ou de la conseillère entreprise CCI Formation pour apporter des compléments et de confronter les points de vue.

Après A FROID : évaluer a posteriori la pratique du participant

Afin de de mesurer l’impact de la formation sur les situations professionnelles du participant et ce qu’il a réellement retiré de cette formation, nous réalisons une enquête centrée 3 mois après la formation sur l’utilisation des connaissances et compétences acquises et leur transposition dans l’univers professionnel.

Débouchés et poursuites d’études

Taux de réussite 2021 CCE Mener une négociation commerciale :75 %

Le Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) « Mener une négociation commerciale», certifie les compétences et les capacités de personnes en charge ou en situation de conduire des négociations commerciales dans le cadre de processus d'achat ou d'opérations de vente.

Les participants peuvent ensuite postuler ou évoluer sur les métiers suivants : Commerciaux, Technico-commerciaux, Conseillers, Vendeurs ou professions ayant une activité commerciale.

Coût de la Formation
Tarif NET DE TAXE : 1 300,00€
  • Formation pouvant être certifiante si associée à la certification CCE (Certificat de Compétences en Entreprise)  "Mener une négociation commerciale":
  1. Le Certificat de Compétences en Entreprise est recensé au Répertoire spécifique de France Compétences et est éligible au CPF
  2. Délivré par CCI France et reconnu au niveau national
  3. Certification valable à vie 
  4. Option certification : 500 €uros (net de TVA)
  5. Si vous souhaitez utiliser vos droits CPF pour financer cette formation cliquez ici pour vous inscrire.
Profil du formateur et les plus de la formation
  • Une formation certifiante avec la possibilité d'obtenir le Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) « MENER UNE NÉGOCIATION COMMERCIALE » inscrit au répertoire spécifique de France Compétences et délivré par CCI France.
  • Une formation éligible au CPF.
  • Une formatrice expérimentée: 

Véronique L. - Formatrice depuis plus de 10 ans dans le développement commercial des entreprises et spécialisée dans les domaines : commercial, relation client et communication. Forte d’une expérience professionnelle en tant qu’ingénieur technico-commercial au sein de sociétés de services, Véronique saura vous transmettre les réflexes incontournables et nécessaires au développement de vos ventes et vous amènera à vous approprier les techniques de vente.

 

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Mise à jour le 21/06/2022

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