MENER UNE NÉGOCIATION COMMERCIALE

• Conduire le processus permettant l'achat ou la vente d'un bien ou service dans les conditions les plus avantageuses pour son entité
• Préparer en amont la négociation en définissant la stratégie la plus adaptée et en identifiant ses objectifs
• Conduire le ou les entretien(s) de négociation en développant un argumentaire de nature à convaincre son ou ses interlocuteur(s)
• Finaliser la négociation en validant les points d'accord et en sécurisant la transaction de façon contractuelle
• Analyser les résultats du processus de négociation mené, afin d’identifier ses pratiques efficiences à capitaliser et ses marges de progrès

Préparation

• Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le   marché.
• Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.
• Les comportements clients et la typologie des clients
• Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.
• Définir ses objectifs.
• Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scenarii possibles.

Le savoir-faire et les attitudes à développer

• L’écoute : verbale et non verbale.
• S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne.
• Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.
• Gérer ses émotions.

L’entretien commercial

• La prise de contact : éléments clé.
• Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation.
• Découvrir les besoins et les attentes du client.
• Être à l’écoute du client avec objectivité.
• Repérer les freins et les points de blocages.
• La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer.
• L'impact des mots utilisés.

La négociation

• Identifier les enjeux de la négociation.
• Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scenarii.
• Développer l’assertivité et la compréhension du client.
• Savoir faire face aux demandes non acceptables
• Savoir argumenter.

La réponse aux objections du client

• Se préparer à traiter des objections
• Identifier les points de résistance par une écoute active
• Les différentes méthodes pour répondre aux objections
• L'attitude à adopter pour répondre aux objections
• Faire tomber les résistances face au prix

La conclusion de la vente

• A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
• Détecter les signaux d’accord, d'achat.
• Les différentes méthodes pour conclure une négociation
• Les méthodes d’aide à la décision
• Investir sur la suite de l’entretien

Analyse et évaluation de la négociation

• Nombre limité de participants pour approfondir les pratiques et répondre aux questions individuelles
• Les participants repartent avec des documents de référence réalisés durant la formation : plan découverte, argumentaire, réponse aux objections
• Mises en situation professionnelles filmées
• Les participants établiront un Plan de Progression Personnel qu’ils rempliront au fur et à mesure de la formation et qu’ils pourront utiliser après la formation
• Suivi et accompagnement terrain possible sur devis.

•  le 25, 26 novembre 2024 et le 02, 12, 13 décembre 2024
•  le 12, 13, 26, 27 juin 2025 et le 04 juillet 2025
•  le 20, 21 novembre 2025 et le 04, 05, 12 décembre 2025

• Aucun prérequis n’est exigé pour cette formation..
• Pré requis pour la certification : le Certificat de Compétences en Entreprise est accessible à toute personne pouvant démontrer qu’elle exerce ou a exercé une mission effective liée au CCE concerné en milieu professionnel ou extraprofessionnel (ayant suivi ou non une formation préalable sur cette thématique). 

• Tout collaborateur amené à exercer des fonctions commerciales

Avant : évaluer les connaissances initiales des apprenants

1. Evaluation des pré requis
   Lors d’un entretien découverte téléphonique ou physique avec un chargé de formation.
   Cet entretien est complété par l’envoi par mail d’un auto positionnement de niveau de connaissances et de pratiques sur le thème de la formation permettant d’adapter les modalités pédagogiques de la formation
   
2. Evaluation des connaissances
   A l’entrée en formation, un test sous forme de QCM permet de situer le niveau d’appropriation de la thématique visée par la formation
   

Pendant : évaluer en continu et valider la compréhension en temps réel

Lors de la formation, les stagiaires sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles dans une pédagogie active et participative permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de leurs connaissances et de leurs compétences au regard des objectifs visés.

Après A CHAUD : Evaluer les connaissances acquises et la satisfaction

1. Evaluation des acquis
   Le QCM est à nouveau réalisé par chaque stagiaire, par les différences constatées, il permet d’évaluer les connaissances globales acquises et aussi de valider la progression.
   Une attestation de fin de formation est remise à chaque stagiaire.
2. Evaluation de la satisfaction
   Afin de mesurer l’indice de satisfaction des participants sur l’atteinte des objectifs, la qualité de l’animation et la satisfaction globale de la prestation, un questionnaire de satisfaction est remis à chaque participant.
   Il est complété par un tour de table en présence du formateur et/ou de la conseillère entreprise CCI Formation pour apporter des compléments et de confronter les points de vue.

Après A FROID : évaluer a posteriori la pratique du participant

Afin de de mesurer l’impact de la formation sur les situations professionnelles du participant et ce qu’il a réellement retiré de cette formation, nous réalisons une enquête centrée 3 mois après la formation sur l’utilisation des connaissances et compétences acquises et leur transposition dans l’univers professionnel.

Taux de réussite 2023 CCE Mener une négociation commerciale :0%

Le Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) « Mener une négociation commerciale», certifie les compétences et les capacités de personnes en charge ou en situation de conduire des négociations commerciales dans le cadre de processus d'achat ou d'opérations de vente.

Les participants peuvent ensuite postuler ou évoluer sur les métiers suivants : Commerciaux, Technico-commerciaux, Conseillers, Vendeurs ou professions ayant une activité commerciale.

Formation pouvant être certifiante si associée à la certification CCE (Certificat de Compétences en Entreprise)  « MENER UNE NÉGOCIATION COMMERCIALE » 

• Le tarif de la certification est de 500€ net de TVA
• Le Certificat de Compétences en Entreprise est recensé au Répertoire Spécifique de France Compétences RS5444 et est éligible au CPF
• Délivré par CCI France et reconnu au niveau national
• Référentiel de la certification consultable : ICI
• Certification valable à vie
• Si vous souhaitez utiliser vos droits CPF pour financer cette formation cliquez ici pour vous inscrire.

• Une formatrice expérimentée :

Évoluant dans l’univers commercial depuis 18 ans, Caroline L. met à profit son expérience professionnelle au service des entreprises désireuses de proposer une approche pragmatique et pertinente du développement commercial. Sa connaissance de l’univers du dirigeant - sa vision globale du service client - son sens du relationnel et de la démarche commerciale ainsi que son attachement au respect des valeurs humaines, complètent son expertise et son savoir - faire.
Sa mission consiste à former les équipes commerciales et les indépendants aux techniques de vente par une approche agile et collaborative