La négociation : gagner en audace
L’art de négocier, n’est pas donné à chacun, mais est accessible à tous après quelques conseils et apprentissages. Certes la théorie compte, mais la posture et le savoir-être font la différence. Que vous soyez novices ou experts, un maitre mot : OSER !
La négociation, c’est la recherche d’une solution qui soit gagnante, c’est sonder deux positions, la sienne et celle de l’autre, dans le but de trouver une entente mutuelle, bénéfique pour tous. Dans cet exercice complexe, ce qui va peser le plus lourd, c’est votre personnalité !
Savoir écouter
Comment comprendre les besoins de l’autre partie, sans l’écouter ? Votre pouvoir sera de maîtriser le savoir. Pour cela votre objectif est de récolter le maximum d’informations utiles : son message, son raisonnement, son langage non verbal… dans le but de réagir efficacement.
Tous vos sens doivent être en éveil pour une écoute active.
Quelques conseils…
- Être disponible et laisser l’autre s’exprimer sans l’interrompre
- Poser des questions ouvertes et inciter l’autre à préciser sa pensée
- Apprivoiser les silences
- Être attentif au langage non verbal
- Reformuler pour une meilleure compréhension
- Être bienveillant
Savoir s’exprimer
Si le but de la négociation n’est pas déterminé en amont, cela va rendre l’exercice plus complexe qu’il ne l’est déjà. Savoir demander l’objectif et ce que veut votre interlocuteur comme savoir dire « non » sont des essentiels. Mais il faut le faire en sachant s’exprimer et s’affirmer correctement. Cela permettra de s’adapter et de prendre les bonnes décisions durant l’entretien.
Savoir influencer
Vous devez dompter l’art de la persuasion pour être en mesure d’influencer l’autre. Un atout capital pour atteindre vos objectifs.
Quelques conseils…
- Avoir un bon argumentaire
- S’appuyer sur une logique solide
- Mettre l’accent sur les points positifs
- Savoir s’affirmer de manière posée
- Rester calme
- Savoir user de compromis
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Aurélien Herbinski - Ingénieur technico-commercial, Dechamboux Distribution, Annecy
« Aujourd’hui, le commerce, ça me plaît ! Je n’ai plus d’appréhension ! J’ai suivi la formation "les bases de la négociation commerciale" et j’ai enchaîné avec la formation de perfectionnement en négociation commerciale. Elle m’a appris une façon plus culottée de s’en sortir, comme dans un jeu ou une compétition. Mon point de vue a complètement changé, avec beaucoup de plaisir. »
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Edwin ARTUSO - Responsable du développement commercial
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