PRÉPARER ET METTRE EN ŒUVRE UN PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES
Toute entreprise qui désire être compétitive doit passer par l’élaboration d'un PAC qui lui donnera de la visibilité sur ses actions commerciales futures et sur comment atteindre ses objectifs
Votre nom Message Email de votre ami

PRÉPARER ET METTRE EN ŒUVRE UN PLAN D’ACTIONS COMMERCIALES

Toute entreprise qui désire être compétitive doit passer par l’élaboration d'un PAC qui lui donnera de la visibilité sur ses actions commerciales futures et sur comment atteindre ses objectifs
Objectifs Professionnels
  • Identifier les différentes phases du plan d'action marketing
  • Analyser son portefeuille client pour proposer un plan d'actions commerciales opérationnel
  • Fixer les objectifs et mettre en oeuvre le plan d'actions commerciales
Contenu Pédagogique

JOUR 1

Analyser les pratiques en place dans l'entreprise

  • diagnostiquer la situation
  • identifier ce qui a marché, ce qui ne marche pas
  • dénombrer les processus, les outils d'aide à la vente existants
  • lister les types de clientèles existants
  • lister les savoir-faire techniques de l'entreprise
  • définir la proposition de valeur et la différenciation de son entreprise

A la fin de la séquence de formation, les participants auront dressé un état des lieux des moyens mis en œuvre dans leur entreprise ainsi qu'un bilan des succès et du positionnement

Définir le périmètre du Plan d'Actions Commerciales

  • Identifier les enjeux du PAC
  • S'approprier les bases du marketing
  • le Mix marketing
  • des 4P aux 4C
  • classifier le QQPCOQC du plan d'actions commerciales
  • Différencier les cibles clients et l'analyse du portefeuille de clients
  • Définir les Domaines d'Activités Stratégiques (DAS) et les segmentations clientèles

A la fin de la séquence de formation, les participants auront cerné leurs domaines d'activités stratégiques et les enjeux de définir un plan d'actions commerciales

Analyser l'existant

  • analyse et sécurisation du portefeuille clients
  • utiliser la matrice d'analyse Prestations/clientèles
  • analyser le chiffre d'affaires
  • méthodes de Pareto, ABC et Interquartile

A la fin de la séquence de formation, les participants auront maîtriseront 4 outils d'analyse du portefeuille clients

Analyser l'origine de l'action commerciale

  • utiliser la matrice Amont/aval

A la fin de la séquence de formation, les participants maîtriseront 1 outil d'analyse de l'efficacité de l'approche commerciale

Préparer l'avenir

  • utiliser la matrice de diversification des savoir-faire techniques/clientèles

A la fin de la séquence de formation, les participants maîtriseront 1 outil d'analyse du risque des diversifications

JOUR 2

Préparer la prospection de clientèles

  • définir les cibles marketing
  • définir les personas marketing
  • identifier les canaux et supports de communication
  • définir les objectifs de prospection et indicateurs de performance
  • focus sur le RGPD (règlement Européen de protection des données personnelles)

A la fin de la séquence de formation, les participants auront défini leurs cibles et canaux de prospection

Rédiger un plan d'actions commerciales

  • synthèse des actions marketing et commerciales à mettre en oeuvre
  • pour le développement et la sécurisation du portefeuille de clients existants
  • pour le développement de nouveaux clients
  • choix des cibles du plan d'actions commerciales
  • définir les étapes du développement commercial
  • planifier les étapes
  • rédaction du PAC

A la fin de la séquence de formation, les participants auront verbalisé un premier plan d'actions commerciales

Méthode Pédagogique

L’apprenant est directement impliqué et acteur de son parcours, de ses acquisitions et de ses apprentissages :

  • partir de ce que les apprenants sont, de ce qu’ils ont acquis
  • alternance d'exercices collectifs et individuels
  • personnalisation des outils d'apprentissage mis à disposition
  • mise en pratiques par la réalisation d'un PAC

La formation se découpe en 4 séquences :

  • de diagnostic (cerner le niveau de connaissance des participants, entreprendre, réfléchir)
  • d'investigation (résolution de problèmes, échanges argumentés)
  • de simulation (exercices, mises en situation) d'auto-évaluation
Organisation
Nombre de jours : 2,00
Nombre d'heures : 14,00
Lieu de réalisation : CCI formation 6 rue André Fumex- Annecy
Délai d’accès : 48 heures, jours ouvrés avant la date de démarrage de la formation
Profil des Participants et Prérequis

Aucun prérequis n'est exigé pour cette formation


Toutes les personnes en charge du déploiement des stratégies opérationnelles et commerciales ou directeurs et responsables commercial, directeurs commercial régional, chefs de marché, chefs d'agence, chefs des ventes, responsables Grands Comptes, Dirigeants de PME /TPE .

Validation de la Formation

Avant : évaluer les connaissances initiales des apprenants

  1. Evaluation des pré requis
    Lors d’un entretien découverte téléphonique ou physique avec un chargé de formation.
    Cet entretien est complété par l’envoi par mail d’un auto positionnement de niveau de connaissances et de pratiques sur le thème de la formation permettant d’adapter les modalités pédagogiques de la formation
  2. Evaluation des connaissances
    A l’entrée en formation, un test sous forme de QCM permet de situer le niveau d’appropriation de la thématique visée par la formation

Pendant : évaluer en continu et valider la compréhension en temps réel

Lors de la formation, les stagiaires sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles dans une pédagogie active et participative permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de leurs connaissances et de leurs compétences au regard des objectifs visés.

Après A CHAUD : Evaluer les connaissances acquises et la satisfaction

  1. Evaluation des acquis
    Le QCM est à nouveau réalisé par chaque stagiaire, par les différences constatées, il permet d’évaluer les connaissances globales acquises et aussi de valider la progression.
    Une attestation de fin de formation est remise à chaque stagiaire.
  2. Evaluation de la satisfaction
    Afin de mesurer l’indice de satisfaction des participants sur l’atteinte des objectifs, la qualité de l’animation et la satisfaction globale de la prestation, un questionnaire de satisfaction est remis à chaque participant.
    Il est complété par un tour de table en présence du formateur et/ou de la conseillère entreprise CCI Formation pour apporter des compléments et de confronter les points de vue.

Après A FROID : évaluer a posteriori la pratique du participant

Afin de de mesurer l’impact de la formation sur les situations professionnelles du participant et ce qu’il a réellement retiré de cette formation, nous réalisons une enquête centrée 3 mois après la formation sur l’utilisation des connaissances et compétences acquises et leur transposition dans l’univers professionnel.

Débouchés et poursuites d’études

.

Coût de la Formation
Tarif NET DE TAXE : 650,00€

.

Profil du formateur et les plus de la formation

Thierry R. "Commercial de formation, je suis aussi un commercial de terrain depuis 35 ans et formateur depuis 15 ans. La stratégie d'entreprise se construit si l'on a une vision claire de ce que l'on souhaite obtenir, c'est à dire avoir un objectif.Un objectif clair permet de garder le cap du développement et de dessiner une feuille de route, c'est le Plan d'Action Commerciale. Le PAC est l'outil de l'action et du contrôle; il est simple à mettre en oeuvre si l'on possède la bonne méthodologie et bénéfique à la croissance. Mais il est trop souvent négligé ou inexistant dans les entreprises. Cette formation replace les personnes en charge de la commercialisation et stratèges d'entreprise au centre de l'action commerciale avec une approche éprouvée."

Formulaire de Contact
Prénom * Nom * Identité *
Raison sociale Fonction
Email * Téléphone Votre demande *
Les champs marqués (*) sont obligatoires

Données personnelles (RGPD) : consultez nos mentions légales.

Merci, votre message a bien été envoyé
Mise à jour le 28/10/2021

    un conseil personnalisé ?

    Edwin ARTUSO

    04 50 33 72 19

    Demande

    d'informations
    Nos formations sont disponibles en formules intra-entreprise ou en sur-mesure

    Mot de passe oublié

    Récupération de votre mot de passe, saisissez votre adresse email
    Connexion requise
    Pour accéder à ce contenu, vous devez vous identifier ou créer votre compte
    Connexion permanente
    Annuler
    Fenêtre de log