PERFECTIONNEMENT COMMERCIAL

Pour exceller dans toutes les situations de vente  et face à tous types de clients, choisissez un ou plusieurs modules selon vos besoins :

Découvrir son client et communiquer avec lui

• Maîtriser la phase essentielle de la vente, connaître les enjeux et les besoins du client, balayer les préjugés
• Donner le ton de la vente, apprivoiser son client et garder le leadership dans l'entretien de vente

Organiser son activité commerciale

• Réaliser un planning d'activités commerciales
• Organiser, prioriser et optimiser ses actions et ses démarches auprès des clients
• Mesurer l'efficacité des actions et apporter les ajustements nécessaires

Piloter sa négociation

• Maîtriser les tactiques de la négociation commerciale mais aussi de la dimension comportementale pour mieux gérer la pression, concrétiser plus d'affaires et gagner en rentabilité

Éliminer les objections pour verrouiller la vente

• S'armer pour répondre aux objections : prendre en considération l'environnement du client, établir un climat de confiance, présenter son produit/service en fonction de ce qui est important pour le client

DECOUVRIR SON CLIENT ET COMMUNIQUER AVEC LUI 

Connaître son client, le laisser parler, juger sa crédibilité et son potentiel, s'approprier son vocabulaire... Pour capter son client, il est primordial de le comprendre, de créer de l'empathie et d'instaurer un climat de confiance

S'intéresser à son client, poser des questions à "enjeu"

• Démarrer l'entretien en gardant le leadership
• Ne pas parler de soi et de ses produits
• Poser les bonnes questions au bon moment

Pratiquer l'écoute active et physique

• Retenir les données importantes
• Montrer l'intérêt

Reformuler

• Pourquoi je reformule
• Les techniques de reformulation

Analyser les informations transmises et les intégrer dans la proposition de vente

Maîtriser mon langage, ma gestuelle et l'intonation

• Le non-verbal est plus important que les mots
• La maîtrise des postures et gestes pour vendre mieux

Gérer les silences

ORGANISER SON ACTIVITÉ COMMERCIALE

Analyser le fonctionnement de son activité commerciale

• Son organisation et son environnement
• Matrice SWOT

Déterminer l'ensemble des éléments impactant l'activité commerciale

• Périmètre d'intervention
• Charge administrative
• Objectifs collectifs et/ou individuels
• Prospection et/ou fidélisation
• Saisonnalité des activités clients
• Challenges commerciaux internes à l'entreprise
• Priorités d'actions de l'entreprise suivant les cibles clients

Définir et organiser les actions commerciales

• Prioriser ses actions (gestion du temps)
• Construction d'un planning d'activité hebdomadaire et mensuel (ou autre)

Optimiser la gestion de son activité commerciale

• Organisation rationnelle de ses déplacements
• Optimisation des opportunités de contacts

Suivre, analyser les résultats et mettre en place des actions correctrices

• Les rapports d'activité
• Les indicateurs de résultats commerciaux
• Les fréquences de mesure
• L’Analyse des résultats et l’évolution
• Les actions correctrices

PILOTER SA NEGOCIATION

La négociation est une phase importante car elle débouche sur l'achat ou non du produit. Il est primordial de conserver sa marge et son bénéfice mais il est tout aussi primordial de conserver son client sur le long terme. Celui-ci doit donc se sentir gagnant

Démarrer la phase de négociation au bon moment

• La validation du produit/service doit être effectuée avant la négociation

Accumuler du " oui "

• Maintenir son client dans une attitude positive

Valider le " bon " produit

• Ne pas répondre aux objections produits dans la phase de négociation

Négocier et valider des quantités

• Comment gagner des parts de marché, des lignes supplémentaires

Utiliser la déstabilisation

• La déstabilisation est une étape qui permet de verrouiller la vente
• Comment se l'approprier ?

Annoncer le prix

• Les tactiques pour annoncer le prix
• L'observation du client
• La gestion des silences et le poids des mots

Défendre sa marge

• Générer plus de marge
• Gagner en crédibilité
• Gérer son stress

Transformer l'essai dans une relation " gagnant / gagnant "  

ELIMINER LES OBJECTIONS ET VERROUILLER LA VENTE

L'objection peut être une marque d'intérêt mais peut être aussi une échappatoire. Il est primordial d'interpréter et de traiter chaque objection. Une vente ne peut être conclue dans de bonnes conditions que si tous les freins sont levés.

Pratiquer l'écoute active pour répondre aux objections en fonction de son client (et non en fonction d'un produit ou service)  

Ne pas créer d'objections (ne pas tout dire du produit)

Connaître et déceler les différents types d'objections

Répondre aux objections au bon moment

Pratiquer la reformulation (pour se mettre en phase)

Interpréter une objection (motivations cachées du client)

Créer et faire vivre un argumentaire en fonction de son expérience

Doser l'argumentation (un argument pour un client est parfois un frein pour le client suivant)

• Approche pédagogique très « punchy » basée sur des simulations d’entretiens de vente. 
• Nombre limité de participants pour approfondir les pratiques et répondre aux questions individuelles
• Mise en situations filmés sur la base de votre activité

• Avoir des acquis en techniques de vente

Toute personne amenée à vendre

Avant : évaluer les connaissances initiales des apprenants

1. Evaluation des pré requis
   Lors d’un entretien découverte téléphonique ou physique avec un chargé de formation.
   Cet entretien est complété par l’envoi par mail d’un auto positionnement de niveau de connaissances et de pratiques sur le thème de la formation permettant d’adapter les modalités pédagogiques de la formation
   
2. Evaluation des connaissances
   A l’entrée en formation, un test sous forme de QCM permet de situer le niveau d’appropriation de la thématique visée par la formation
   

Pendant : évaluer en continu et valider la compréhension en temps réel

Lors de la formation, les stagiaires sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles dans une pédagogie active et participative permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de leurs connaissances et de leurs compétences au regard des objectifs visés.

Après A CHAUD : Evaluer les connaissances acquises et la satisfaction

1. Evaluation des acquis
   Le QCM est à nouveau réalisé par chaque stagiaire, par les différences constatées, il permet d’évaluer les connaissances globales acquises et aussi de valider la progression.
   Une attestation de fin de formation est remise à chaque stagiaire.
2. Evaluation de la satisfaction
   Afin de mesurer l’indice de satisfaction des participants sur l’atteinte des objectifs, la qualité de l’animation et la satisfaction globale de la prestation, un questionnaire de satisfaction est remis à chaque participant.
   Il est complété par un tour de table en présence du formateur et/ou de la conseillère entreprise CCI Formation pour apporter des compléments et de confronter les points de vue.

Après A FROID : évaluer a posteriori la pratique du participant

Afin de de mesurer l’impact de la formation sur les situations professionnelles du participant et ce qu’il a réellement retiré de cette formation, nous réalisons une enquête centrée 3 mois après la formation sur l’utilisation des connaissances et compétences acquises et leur transposition dans l’univers professionnel.

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Ces 4 thèmes peuvent être suivis indépendamment les uns des autres

1 jour par thème - 7 heures - Annecy

• 1 module : 395 € (net de TVA)
• 2 modules : 790 € (net de TVA)
• 3 modules : 1065 € (net de TVA)
• 4 modules: 1 420 € (net de TVA)

Jean-Marie S., plus de 10 ans d’expérience professionnelle : commercial terrain, manager commercial ou responsable de magasin, il maîtrise aussi bien la relation B to B que B to C. Ses domaines de prédilection sont l’agro- alimentaire, le tourisme (CHR, domaines skiables…) et le commerce.

Aurélien Herbinski - Ingénieur technico-commercial, Dechamboux Distribution, Annecy

« Aujourd’hui, le commerce, ça me plaît ! Je n’ai plus d’appréhension ! »

Le perfectionnement en négociation pour gagner en audace
J’ai suivi la formation "les bases de la négociation commerciale" et ai enchaîné avec la formation de perfectionnement en négociation commerciale. Elle m’a appris une façon plus culottée de s’en sortir, comme dans un jeu ou une compétition. Mon point de vue a complètement changé, avec beaucoup de plaisir. Mes 10 ans de compétition en nationale en tennis de table ressurgissaient avec tous les réflexes du compétiteur !

LA GESTION DE CONFLITS DANS LA RELATION CLIENT