FACILITER ET RÉUSSIR SA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE GRÂCE À LA SMART DATA
Maîtriser les codes de la prospection téléphonqiue et utiliser la data pour optimiser l'impact de ses arguments
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FACILITER ET RÉUSSIR SA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE GRÂCE À LA SMART DATA

Maîtriser les codes de la prospection téléphonqiue et utiliser la data pour optimiser l'impact de ses arguments
Objectifs Professionnels
  • Prospecter pour obtenir des rendez-vous, vendre et relancer les propositions commerciales
  • Être plus convaincant dans votre accroche et argumentaire 
  • Utiliser la data et l'analyse sémantique pour renforcer sa communication verbale et maîtriser la conduite des entretiens de vente
Contenu Pédagogique

La prospection se digitalise ! C’est une réalité, les acheteurs sont de plus en plus connectés, ils se rendent sur le site web d’une entreprise, se renseignent sur leurs produits, consultent les avis...
Toutes ces recherches sont autant d’indices laissés sur la toile qui permettent de détecter de manière instantanée leurs besoins et de transformer ainsi un simple visiteur en opportunité business. Ces signaux, s’ils sont captés, structurés et enrichis, constituent en effet une vraie richesse pour activer les bons prospects, personnaliser sa prise de contact au téléphone et ainsi d’optimiser l’efficacité de la prospection.

Distinguer les changements survenus dans les relations Acheteurs-Vendeurs :

  • Expliquer les postures de vente orientée produits-services et de vente orientée client
  • Identifier ce qui ne fonctionne plus dans la prospection commerciale et téléphonique et pourquoi
  • Expliquer les enjeux d'internet 
  • Identifier les apports du smart data et des réseaux sociaux pour une approche directe des cibles
  • Analyser ses prospects et se différencier grâce à la data et l'analyse sémantique
  • Contextualiser ses appels téléphoniques grâce aux signaux d'affaires

À la fin de la séquence de formation, les participants comprendront les enjeux de l'utilisation de la data dans la prospection téléphonique. Ils connaîtront les changements qui s’opèrent dans les relations clients/vendeurs.

Identifier les enjeux de la relation téléphonique en entreprise :

  • Découvrir le paradoxe acheteur-vendeur lié au premier contact
  • Identifier les peurs vis-à-vis de la prospection téléphonique
  • Identifier les difficultés de la communication interpersonnelle
  • Choisir des objectifs pour se motiver à téléphoner
  • Identifier les satisfactions personnelles que procure la démarche
  • Relativiser les difficultés

À la fin de la séquence de formation, les participants sauront identifier les difficultés de la communication téléphonique et s'en prémunir.

Maîtriser les techniques de la communication téléphonique :

  • Reconnaître facilement les composants de la communication interpersonnelle
  • Situer l’impact des communications verbales, non verbales et paraverbales dans une conversation téléphonique
  • Pratiquer l’art de la concision et de la clarté dans une communication téléphonique
  • Identifier ce qui pollue une communication téléphonique
  • Résoudre les problèmes d’imprécision dans ses propos
  • Employer un langage clair et précis

À la fin de la séquence de formation, les participants sauront mettre en pratique une communication positive et épurée.

Pratiquer la prise de rendez-vous téléphonique :

  • Préparer sa prospection téléphonique
  • Définir son objectif d’appel
  • Reconnaître et mémoriser les étapes de la vente lors de la prise de rendez-vous
  • Se présenter aux assistantes (au standard)
  • Comprendre et traiter facilement le barrage des assistant(e)s
  • Conclure avec les assistantes
  • Se présenter au décideur
  • Résoudre l’argumentation téléphonique
  • Comprendre et pratiquer les techniques CAB/SONCAS
  • Adapter facilement son style de vente à sa personnalité
  • Appliquer les techniques de questionnement en fonction des situations de négociation
  • Comprendre et pratiquer l'écoute active
  • Renforcer son assertivité
  • Résoudre définitivement le traitement des objections
  • Conclure avec le décideur
  • Préparer le scénario d'appel

Recentrer sur les techniques qui permettent de se synchroniser avec son interlocuteur :

  • Comprendre comment la communication verbale permet de maîtriser un entretien de vente
  • S’appuyer sur le verbal de son interlocuteur pour rebondir
  • Comprendre l’intérêt de la prise de notes

À la fin de la séquence de formation, les participants pourront différencier les techniques de communication et les utiliser selon leur efficacité dans les étapes de la vente.

Utiliser la data pour se différencier et optimiser l'impact de ses arguments :

  • Comprendre l'intérêt d'identifier les signaux d'affaires pour le premier contact
  • Identifier les sources d'information utiles à la préparation des entretiens de vente
  1. La data pour connaître l'environnement et l'entreprise
  2. La data pour connaître le décideur
  • Employer l'analyse sémantique pour comprendre comment les cibles communiquent, isoler les mots-clés et verbaliser son futur argumentaire de vente
  • Comprendre les principes de pertinence et de crédibilité dans la vente
  • Utiliser la data, les mots-clés pour attirer l'attention dès les premières secondes de l'entretien de vente

À la fin de la séquence de formation, les participants sauront exploiter intelligemment leur communication verbale et celle de leurs interlocuteurs, basées sur la data et l'analyse sémantique.

Évaluer ses techniques de vente :

  • Différencier les techniques de prospection directe
  • Le "cold calling"
  • Le "warm calling"
  • Le "hot calling"
  • Différencier les techniques pour défendre son prix

Conclure différemment :

  • Identifier l'intérêt d'adopter une posture d'expert-conseil dans la vente orientée client
  • Conclure sur le besoin
  • Amener le prospect à conclure lui-même

À la fin de la séquence de formation, les participants sauront choisir les techniques de vente et de négociation en fonction de leur approche en prospection directe.

Gérer ses relances commerciales :

  • Effectuer une relance suite à une proposition commerciale ou un devis
  • Utiliser la data comme clé de contact de la relance commerciale
  • Choisir le moment de la relance
  • Adapter ses arguments la relance commerciale

À la fin de la séquence de formation, les participants sauront planifier leurs relances et utiliser la data pour argumenter les propositions commerciales.

Méthode Pédagogique

L’apprenant est directement impliqué et acteur de son parcours, de ses acquisitions et de ses apprentissages :

  • Partir de ce que les apprenants sont, de ce qu’ils ont acquis
  • Alternance d'exercices collectifs et individuels
  • Personnalisation des outils d'apprentissage mis à disposition

La mise en œuvre de jeux (quizz,sondages, photolangage, brainstorming...) dans le mode d’apprentissage a pour objectif de :

  • Accroître les compétences et augmenter l’attention
  • Former plus rapidement sur des concepts (techniques de vente et de négociation)
  • Redonner de la confiance en permettant le droit à l’erreur
  • Ancrer les savoirs

La formation se découpe en 3 séquences :

  • Diagnostic (cerner le niveau de connaissance des participants, entreprendre, réfléchir)
  • Investigation (résolution de problèmes, échanges argumentés)
  • Simulation (exercices, mises en situation) d'auto-évaluation
Organisation
Nombre de jours : 2,00
Nombre d'heures : 14,00
Lieu de réalisation : CCI formation 6 rue André Fumex- Annecy

Liste des sessions :
  •  les 28, 29/05/2020
  •  le 30/11/2020 et le 01/12/2020

Délai d’accès : 48 heures, jours ouvrés avant la date de démarrage de la formation
Profil des Participants et Prérequis

Aucun pré-requis n'est exigé pour cette formation.


Pour toute personne souhaitant maîtriser toutes les techniques de prospection téléphonique et augmenter ses rendez-vous ou ses ventes. 

Validation de la Formation

Avant : évaluer les connaissances initiales des apprenants

  1. Evaluation des pré requis
    Lors d’un entretien découverte téléphonique ou physique avec un chargé de formation.
    Cet entretien est complété par l’envoi par mail d’un auto positionnement de niveau de connaissances et de pratiques sur le thème de la formation permettant d’adapter les modalités pédagogiques de la formation
  2. Evaluation des connaissances
    A l’entrée en formation, un test sous forme de QCM permet de situer le niveau d’appropriation de la thématique visée par la formation

Pendant : évaluer en continu et valider la compréhension en temps réel

Lors de la formation, les stagiaires sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles dans une pédagogie active et participative permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de leurs connaissances et de leurs compétences au regard des objectifs visés.

Après A CHAUD : Evaluer les connaissances acquises et la satisfaction

  1. Evaluation des acquis
    Le QCM est à nouveau réalisé par chaque stagiaire, par les différences constatées, il permet d’évaluer les connaissances globales acquises et aussi de valider la progression.
    Une attestation de fin de formation est remise à chaque stagiaire.
  2. Evaluation de la satisfaction
    Afin de mesurer l’indice de satisfaction des participants sur l’atteinte des objectifs, la qualité de l’animation et la satisfaction globale de la prestation, un questionnaire de satisfaction est remis à chaque participant.
    Il est complété par un tour de table en présence du formateur et/ou de la conseillère entreprise CCI Formation pour apporter des compléments et de confronter les points de vue.

Après A FROID : évaluer a posteriori la pratique du participant

Afin de de mesurer l’impact de la formation sur les situations professionnelles du participant et ce qu’il a réellement retiré de cette formation, nous réalisons une enquête centrée 3 mois après la formation sur l’utilisation des connaissances et compétences acquises et leur transposition dans l’univers professionnel.

Coût de la Formation
Tarif NET DE TAXE : 650,00€

En option : 210,00 € (net de TVA) l'atelier d’entraînement et de perfectionnement en individuel

Durée : 1h30 

Profil du formateur et les plus de la formation

Thierry R. : Issu des métiers de la vente et du marketing (formation initiale vente, 35 d’expériences commerciale terrain).

Thierry R. 

"Commercial de formation, je suis aussi un commercial de terrain depuis 35 ans et formateur depuis 15 ans.
Aujourd'hui, je suis convaincu que le développement commercial doit agir en mode hybride : marketing digital, social selling et prospection directe.
Le métier de la vente se transforme et demande de l'expertise : transformation numérique,  cadre législatif, changement des comportements acheteurs-vendeurs.
C'est pourquoi, j'ai plaisir à tester de nouvelles approches en prospection commerciale, à les valider et à les transmettre aux équipes en charge de la relation client.
Le vendeur agile doit savoir tirer profit de l'information, agir au bon moment, vite et en expert.
Il n'y a plus de place à l'improvisation."

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Mise à jour le 03/01/2020

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Sofia CORONGIU

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