LES BASES DE LA NÉGOCIATION COMMERCIALE - eligible au CPF

1. Prendre conscience des enjeux de la démarche commerciale
2. Mettre en avant l'importance du comportement lors de l'entretien commercial
3. Être en phase avec son prospect/client : travailler l'écoute active
4. Convaincre le prospect/client : valoriser les points de convergence, pratiquer l'argumentation "adaptée"
5. Valoriser les services de son entreprise : conseiller et s'engager
6. Répondre de manière pertinente aux objections clients
7. Savoir négocier des accords profitables gagnant-gagnant
8. Rechercher et sélectionner les informations relatives au client, à son marché
9. Planifier la prise de contact, fixer le rendez- vous.
10. Formaliser l’accord avec le client et e´tablir la proposition finale conforme´ment a` ses attentes

LE PROCESSUS DE VENTE

JOUR 1 - Les enjeux de l'action commerciale

• En quoi l'approche commerciale est-elle importante pour l'entreprise ? Pour vous ?

La vente : un acte de communication avant tout

• Langage
• Attitude
• Comportement

Image de soi : perception des autres

• Identifier mon style de communication : auto-diagnostic
• Comment trouver le bon positionnement par rapport à l'autre

Comment se préparer à l'entretien et s'organiser

• Pourquoi se préparer
• Identifier ce qu'il faut préparer : rechercher et sélectionner les informations pertinentes relatives au client et au marché

Comment se présenter et attirer l'attention du prospect/client ?

• La prise de contact : la présentation mutuelle
• Savoir mener l'entretien : comment avoir le leadership ?
• Débuter l'entretien
• Savoir détecter les besoins
• Savoir détecter les attentes
• Repérer les résistances du client
• Comprendre le client et le montrer
• S'assurer d'une bonne compréhension mutuelle : la reformulation
• L'importance du mot "Oui"

JOUR 2 - L'offre, l'argumentation, le conseil, la démonstration

• Se positionner en tant qu'expert
• Comment convaincre son interlocuteur
• L'argumentation "adaptée" 
• Savoir présenter ses arguments
• Utiliser les supports adéquats
• Adopter les comportements efficaces

Comment annoncer le prix

• Quand aborder le prix 
• Comment aborder le prix 
• Comment diminuer l'impact du prix dans la perception du client 
• Oser afficher la valeur de l'offre

JOUR 3 - Comment répondre de manière pertinente aux objections du client

• Se préparer 
• Méthode pour répondre aux objections
• L'attitude à adopter pour répondre aux objections

La conclusion

• À quel moment ?
• Détecter les signaux d'achats 
• Inciter les client à prendre un décision : 3 méthodes efficaces

La consolidation

• À quoi sert-elle ?
• La valorisation des engagements mutuels
• Formaliser l'accord
• Prévoir l'avenir : quelle est la prochaine étape de la relation ?

La confrontation

• À quoi sert-elle ?
• Comment la pratiquer

Le suivi de la vente

• Garder la confiance du client par une attitude professionnelle
• Rester disponible
• La relance de proposition commerciale ou devis
• Que faire lorsque la vente n'aboutit pas ?

JOUR 4 - Comment négocier

• Les principes de base de la négociation
• Élaborer une matrice de négociation :
  • Définir l'objectif
  • Définir les leviers
  • Définir les limites

• Mener l'entretien de négociation :
  • Adopter une attitude assertive
  • Résister aux demandes non acceptables
  • Obtenir des contreparties

• La prise de rendez-vous par téléphone

JOUR 5 - Préparer la prospection

• Définir les objectifs, les cibles en cohérence avec vos objectifs commerciaux 
• Préparer le scenario d'appel

La prise de rendez-vous téléphonique

• Savoir se présenter et l’entreprise
• Exposer le motif de son appel avec assurance
• Passer le barrage de l'assistant(e)
• L’argumentaire de prise de rendez-vous : déroulement
• Le traitement des objections :
  • Objections disponibilité
  • Objections non fondées

• Les formulations et le vocabulaire à privilégier, ceux à éviter

La relance en prise de rendez-vous

• Quand effectuer la relance
• Que dire

• Nombre limité de participants pour approfondir les pratiques et répondre aux questions individuelles
• Les participants repartent avec des documents de référence réalisés durant la formation : plan découverte, argumentaire, réponse aux objections
• Mises en situation professionnelles filmées 
• Les participants établiront un Plan de Progression Personnel qu’ils rempliront au fur et à mesure de la formation et qu’ils pourront utiliser après la formation
• Suivi et accompagnement terrain possible sur devis.

•  le 06/10/2020 et le 08/10/2020 et le 13/10/2020 et le 03/11/2020 et le 05/11/2020

Être en capacité de mettre en pratique les acquis de la formation entre la fin de la formation et le passage de l'examen.

Commerciaux, Technico-commerciaux, Conseillers, Vendeurs ou professions ayant une activité commerciale.

Avant : évaluer les connaissances initiales des apprenants

1. Evaluation des pré requis
   Lors d’un entretien découverte téléphonique ou physique avec un chargé de formation.
   Cet entretien est complété par l’envoi par mail d’un auto positionnement de niveau de connaissances et de pratiques sur le thème de la formation permettant d’adapter les modalités pédagogiques de la formation
   
2. Evaluation des connaissances
   A l’entrée en formation, un test sous forme de QCM permet de situer le niveau d’appropriation de la thématique visée par la formation
   

Pendant : évaluer en continu et valider la compréhension en temps réel

Lors de la formation, les stagiaires sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles dans une pédagogie active et participative permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de leurs connaissances et de leurs compétences au regard des objectifs visés.

Après A CHAUD : Evaluer les connaissances acquises et la satisfaction

1. Evaluation des acquis
   Le QCM est à nouveau réalisé par chaque stagiaire, par les différences constatées, il permet d’évaluer les connaissances globales acquises et aussi de valider la progression.
   Une attestation de fin de formation est remise à chaque stagiaire.
2. Evaluation de la satisfaction
   Afin de mesurer l’indice de satisfaction des participants sur l’atteinte des objectifs, la qualité de l’animation et la satisfaction globale de la prestation, un questionnaire de satisfaction est remis à chaque participant.
   Il est complété par un tour de table en présence du formateur et/ou de la conseillère entreprise CCI Formation pour apporter des compléments et de confronter les points de vue.

Après A FROID : évaluer a posteriori la pratique du participant

Afin de de mesurer l’impact de la formation sur les situations professionnelles du participant et ce qu’il a réellement retiré de cette formation, nous réalisons une enquête centrée 3 mois après la formation sur l’utilisation des connaissances et compétences acquises et leur transposition dans l’univers professionnel.

• Formation pouvant être certifiante si associée à la certification CCE (Certificat de Compétences en Entreprise) « mener une négociation commerciale »
• Le Certificat de Compétences en Entreprise est recensé au Répertoire Spécifique et éligible au CPF
• Certification valable 5 ans
• Option CCE : 500,00 € net de TVA 

Véronique L. - Formatrice depuis plus de 10 ans dans le développement commercial des entreprises et spécialisée dans les domaines : commercial, relation client et communication. Forte d’une expérience professionnelle en tant qu’ingénieur technico-commercial au sein de sociétés de services, Véronique saura vous transmettre les réflexes incontournables et nécessaires au développement de vos ventes et vous amènera à vous approprier les techniques de vente.

Katia FERRIA - Business Developer Digital, Iroquois, Villeurbanne

« J’ai vraiment apprécié la formation et la recommande ! »

Plus d’aplomb

J’ai changé mon approche et gagné en aplomb. Plus de temps en amont dans la collecte d’information pour préparer l’entretien, plus de contenu dans les propositions commerciales, un comportement assertif, et les portes s’ouvrent…

Je passe plus facilement le barrage de la secrétaire et arrive à transmettre davantage d‘informations en démarchage téléphonique. Et dans la négociation, je ne lâche rien sans contrepartie !

Des outils de travail pour toute l’équipe de commerciaux

Tout ce que j’ai appris ruisselle sur les autres commerciaux. J’ai adapté les documents supports vus dans la formation à notre activité, en créant un plan découverte qui extrait la substantifique moelle du besoin client et un argumentaire sur notre gramme de produits avec la méthode SONCAS qui permet de mieux détecter les besoins et les motivations des clients.

Gestion des clients difficiles

VENDRE MIEUX : ADAPTER VOTRE COMMUNICATION À VOTRE CLIENT