LES BASES DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE - eligible au CPF
Acquérir les bons réflexes pour réussir vos entretiens de vente
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Objectifs Professionnels
    • Prendre conscience des enjeux de la démarche commerciale
    • Mettre en avant l'importance du comportement lors de l'entretien commercial
    • Etre en phase avec son prospect/client : Travailler l'écoute active
    • Convaincre le prospect/client : Valoriser les points de convergence, pratiquer l'argumentation "adaptée"
    • Valoriser les services de son entreprise : Conseiller et s'engager
    • Répondre de manière pertinente aux objections clients
    • Savoir négocier des accords profitables gagnant-gagnant
Contenu Pédagogique

LE PROCESSUS DE VENTE
JOUR 1
Les enjeux de l'action commerciale

  • En quoi l'approche commerciale est-elle importante pour l'entreprise ? Pour vous ?

La vente : un acte de communication avant tout !

  • Langage / attitude / comportement

Image de soi - Perception des autres

  • Identifier mon style de communication : auto-diagnostic
  • Comment trouver le bon positionnement par rapport à l'autre ?

Comment se préparer à l'entretien et s'organiser ?

  • Pourquoi se préparer ?
  • Identifier ce qu'il faut préparer : rechercher et sélectionner les informations pertinentes relatives au client et au marché

Comment se présenter et attirer l'attention du prospect/client ?

  • La prise de contact : La présentation mutuelle
  • Savoir mener l'entretien : Comment avoir le leadership ?
  • Débuter l'entretien
  • Savoir détecter les besoins
  • Savoir détecter les attentes
  • Repérer les résistances du client
  • Comprendre le client et le montrer
  • S'assurer d'une bonne compréhension mutuelle : La reformulation
  • L'importance du mot "oui"

JOUR 2
L'offre, l'argumentation, le conseil, la démonstration.

  • Se positionner en tant qu'expert
  • Comment convaincre son interlocuteur ?
  • L'argumentation : "adaptée" 
  • Savoir présenter ses arguments
  • Utiliser les supports adéquats
  • Adopter les comportements efficaces

Comment annoncer le prix ?

  • Quand aborder le prix ?
  • Comment aborder le prix ?
  • Comment diminuer l'impact du prix dans la perception du client ? 
  • Osez afficher la valeur de l'offre

JOUR 3
Comment répondre de manière pertinente aux objections du client ?

  • Se préparer 
  • Méthode pour répondre aux objections
  • L'attitude à adopter pour répondre aux objections

La conclusion

  • A quel moment ? 
  • Détecter les signaux d'achat 
  • Inciter les client à prendre un décision : 3 méthodes efficaces

La consolidation

  • A quoi sert-elle ?
  • La valorisation des engagements mutuels
  • Formaliser l'accord
  • Prévoir l'avenir : Quelle est la prochaine étape de la relation ?

La confortation

  • A quoi sert-elle ?
  • Comment la pratiquer ?

Le suivi de la vente

  • Garder la confiance du client par une attitude professionnelle
  • Rester disponible
  • La relance de proposition commerciale ou devis
  • Que faire lorsque la vente n'aboutit pas ?

JOUR 4
Comment négocier ?

  • Les principes de base de la négociation
  • Elaborer une matrice de négociation :
    • Définir l'objectif
    • Définir les leviers
    • Définir les limites
  • Mener l'entretien de négociation :
    • Adopter une attitude assertive
    • Résister aux demandes non acceptables
    • Obtenir des contreparties

LA PRISE DE RDV PAR TELEPHONE

JOUR 5
Préparer la prospection

  • Définir les objectifs, les cibles en cohérence avec vos objectifs commerciaux 
  • Préparer le scenario d'appel

La prise de rendez-vous téléphonique

  • Savoir se présenter, soi et l’entreprise
  • Exposer le motif de son appel avec assurance
  • Passer le barrage de l'assistant(e)
  • L’argumentaire de prise de rendez-vous : Déroulement
  • Le traitement des objections :
    • Objections disponibilité
    • Objections non fondées
  • Les formulations et le vocabulaire à privilégier, ceux à éviter

La relance en prise de rendez-vous

  • Quand effectuer la relance
  • Que dire ?
Méthode Pédagogique
  • Nombre limité de participants pour approfondir les pratiques et répondre aux questions individuelles
  • Les participants repartent avec des documents de référence réalisés durant la formation : plan découverte, argumentaire, réponse aux objections…
  • Mises en situation professionnelles filmées 
  • Les participants établiront un Plan de Progression Personnel qu’ils rempliront au fur et à mesure de la formation et qu’ils pourront utiliser après la formation
Organisation
Nombre d'heures : 35
Nombre de jours : 5
  • le 15/03/2018 et le 20/03/2018 et le 22/03/2018 et le 24/04/2018 et le 26/04/2018
  • le 02/10/2018 et le 04/10/2018 et le 18/10/2018 et le 06/11/2018 et le 08/11/2018
Profil des Participants et Prérequis
  • Aucun prérequis n'est exigé pour cette formation

  • Commerciaux, Technico-commerciaux, Conseillers, vendeurs ou professions ayant une activité commerciale
Validation de la Formation
Lors de la formation, les stagiaires sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles dans une pédagogie active et participative permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.
Coût de la Formation
Tarif NET DE TAXE : 1 500,00

Formation pouvant être certifiante si associée à la certification CCE (Certificat de Compétences en Entreprise) « Mener une négociation commerciale »

Le CCE est éligible à un financement en période de professionnalisation ou CPF - code 183 755

Option certification : 500 €uros (net de TVA)

Suivi et accompagnement terrain sur devis

Profil du formateur et les plus de la formation

Véronique L. , est formatrice depuis plus de 10 ans dans le développement commercial des entreprises et spécialisée dans les domaines : commercial, relation client et communication. Forte d’une expérience professionnelle en tant qu’ingénieur technico-commercial au sein de sociétés de services, Véronique saura vous transmettre les réflexes incontournables et nécessaires au développement de vos ventes et vous amènera à vous approprier les techniques de vente.

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